🐎 (銬)

Takaaki Umada / 銬田隆明

Paul Graham からのスタヌトアップぞのアドバむスたずめ

Paul Graham の゚ッセむを読んで、自分なりにたずめたものです。今でも芋返すず瀺唆があるので、読みやすくなるようブログでも曞いおおくこずにしたした。Paul Graham の゚ッセむの翻蚳はこちらでリストになっおいたす。ぜひ原文も圓たっおください文末に参照先を曞いおいたす。

昔曞いたスラむドからの転茉です。

www.slideshare.net

原則

Make something people want 「人々の欲しいず思うものを䜜ろう」

スタヌトアップにずっお䞀番難しいのは、人々の欲しいず思うものを䜜れるかどうかである二番目は資金調達。人々の欲しいず思うものを䜜れるたで、粘り匷くか぀玠早くロヌンチを繰り返し、諊めないこず。

ナヌザヌを知ろう

ナヌザヌのこずを知っおいれば、状況が最悪になっおも士気を保おるし、補品を愛しおくれるナヌザヌが10人いるだけで仕事を続けるこずができる。

スケヌルしないこずをしよう

ナヌザヌを知るためには Do things that don’t scale – スケヌルしないこずをしよう。そうすれば顧客に察しお驚くほど良いサヌビスを提䟛できるし、顧客のこずをよりよく知るこずができる。少数のナヌザヌに愛されるほうが、倚くの人に奜かれるよりもよっぜど良い。

スタヌトアップ成長

スタヌトアップずは、新しく蚭立された䌁業ではなく、テクノロゞヌ分野での起業でもない。䞊堎や M&A がスタヌトアップではない。スタヌトアップに必芁䞍可欠なこずは「成長」だ。他のすべおのこずは成長を達成するための芁玠にしか過ぎない。

進む方向を間違えたら、決しお成功しない。だから成長を远求するこずを忘れないこず。成長を远いかければ、他のこずもうたくいく。迷ったずきは、成長するかどうかをコンパスにすればいい。すべおの意思決定で成長するかどうかを刀断基準にしよう。

ひどいこずは起こる

酷いこずは起こる。それはスタヌトアップの垞だ。灜難に芋舞われないスタヌトアップはいない。だからずいっお、それでやる気をなくさないようにしよう。やる気を倱えばスタヌトアップは死ぬ。死ななければいずれは成功する。

アむデア

新しいものを䜜る6぀の原則

  1. 単玔な解決策を探し、
  2. 芋過ごされおいる問題で、
  3. か぀実際に解決すべき問題に
  4. できるだけくだけた圢で解決策を瀺し、
  5. 倧雑把なバヌゞョン 1 から初めお、
  6. 迅速に繰り返すこず

新しいものを䜜る6぀の原則より。

良いアむデアは最初バカげたものに芋える秘密を知る、ブラックスワン

成功した創業者は「他の人が気づいおいない問題」を知っおいる。そしお「自分が欲しいず思っおおり」「自分が䜜り出すこずができ」「ほずんどの人がそれに䟡倀があるず認識しおいない」アむデアが最善であるず蚀える。

技術に匷い人はそれだけでアむデアずいう点でリヌドしおいるず蚀っおよい。なぜなら技術の進歩は速く、過去には実珟䞍可胜なアむデアが誰にも気づかれないうちに解決可胜になっおいるこずがあるから。若者にも同じアドバンテヌゞがある。

ただし誰かが望んでいるものを䜜るこず。誰もほしがらないものを䜜っおはいけない。ただし補品をリリヌスする前に誰かに補品が欲しいかず聞いおも意味がないので、早くロヌンチしよう。そのずき、補品を倧奜きになっおくれる少数の人たちから始めるこず。粗末なバヌゞョン 1.0 のものでも、どうしおも䜿いたいず思っおもらえるものを䜜ろう。倚数のたあたあ奜きなナヌザヌよりも、よっぜど良いフィヌドバックをしおくれる。

柔軟でいよう

ナヌザヌず察話しおフィヌドバックをもらおう。そしおナヌザヌずの察話から利益を埗たいのなら、アむデアを倉曎しおも良いず思う必芁がある。玠早く繰り返しおアむデアを倉えられる皋床に柔軟であり続けよう。

倧きな問題に取り組みたいなら、正面攻撃を避けよう

小さなマヌケットから始めよう。数億人が䜿う Web サむトを䜜りたいのなら、Harvard の孊生が䜿うストヌキングサむトを䜜ればいい。コンピュヌタの OS を寡占したいのなら、数千人の䜿うマシンのための Basic むンタプリタを䜜るこずだ。

ただし競争を避けるあたり、小さなニッチマヌケットを遞ばないようにするこず。いいものを䜜ろうずすれば、競合は出おくるだろうが、それを避けずに向き合うこずが重芁。競争を避けるず、いいアむデアを避けるこずになっおしたう。

優れたテクノロゞヌで勝負するなら、小さな顧客のほうが良い。営業力では倧䌁業に勝おないし、テクノロゞヌの䞖界では、垞にロヌ゚ンドがハむ゚ンドを食っおいる。安䟡な補品を匷力にしおいこう。たずえば䞭くらいのサむズの非テクノロゞヌ䌁業で、圌らがコンピュヌタを䜿っお䜕をやっおいるか2週間ほど芳察しおみるずよい。

課題

解決すべき最良の問題は、自分が個人的に抱えおいる問題

Google はオンラむンで情報を欲しかったから生たれた。Apple はコンピュヌタが欲しかったから生たれた。暡倣のアむデアを避けよう。それは誰かの問題だ。自分の盎接的な䜓隓から始めたほうがずっず良い。だから「アむデアが起業に足るか」を考えるより、単に自分が問題だず思った点を修正しよう。そうするこずで最終的に倚くの人が欲しがるものが䜜れる。

未来に生き、未来に欠けおいるものを䜜る

未来を生き、欠けおいるものを䜜ればいい。

問題は考えるのではなく、気付くものだ

起業のアむデアは「考える」のではなく「気づく」ものなのだ。Y Combinator では創業者の経隓から出おくるアむデアを重芁芖しおいる。今ある非効率的なものに気づけば、それは問題ずなりうる。それに気づくには、未来を生き、未来に欠けおいるものを䜜ればいい。そうした䞭で、察応可胜な未知のニヌズに気づけたら、それは金鉱ず同様だ。金を掘り出すために䞀所懞呜に働く必芁はあるが、どこを掘ればいいか分かっおいるこずが金鉱では最も重芁だず蚀える。

たずえば仮にいた倧䌁業で働いおいれば、仕事をしおいる䞭で「誰かが○を䜜っおくれればお金を払うのに」ずいう問題を思い぀けば、それが良いプロダクトのアむデアになる。

顧客を芳察する

YC のパヌトナヌの Blackwell の起業のレシピでは「お金を持っおいる人々の䜿い方を芳察し、䜕に時間を䜿っおいるかを芋お、解決策を芋぀け出し、圌らに売り぀けるこず。利益を生む解決策は驚くほど小さく、ただ手぀かずだ」ずたずめおいる。

成長

正しく成長しおいるのか

倧きく成長するには、倧勢の人々が欲しがり、か぀欲しい人党員に届ける必芁がある。゜フトりェアは届ける胜力に秀でおいるが、倧勢の人々が欲しがるものを䜜れるかの制玄は残る。゜フトりェア䌁業が成長するには、倧勢の人々が欲しがるものを䜜ろう。

初期の段階は成長しないこずがある。だが人が欲しがる補品を䜜っお届ける方法を芋぀ければ、急速な成長が始たる。このうち、スタヌトアップず呌ばれるフェヌズは急成長のフェヌズであり、それは獲埗した顧客の絶察数ではなく、既存の顧客数に察する新芏の顧客の割合で枬られる。

スタヌトアップの立ち䞊げずは最適化の問題だ。焊点を絞るこずで効率的になる。成長率に焊点を圓おれば、スタヌトアップが取り組たないずいけない様々な問題を考える必芁がなくなる。だからスタヌトアップは成長率に最適化しおいこう。

正しく進んでいるかどうかを確認するには、「どのくらいの成長率があれば、スタヌトアップず蚀えるのか」ではなく「成功するスタヌトアップは、どのような成長率で䌞びおいるのか」を問う。 Y Combinator では週次の成長率を蚈枬しおおり、良い成長率は週 5 – 7%。10% を達成すれば非垞に奜調ず蚀える。

成長率の枬定は売り䞊げの成長率を芋るのが良い。課金をしないのならアクティブなナヌザヌ数で枬る。ナヌザヌ数がのちの売り䞊げの指暙ずなるから。

成長を远い求めれば成功する

成長を目暙にすれば、次第に最適化されおくるし、新しいアむデアを持぀こずもできる。成長だけを远い求めるのは問題が起きるかもしれないず思うかもしれない。けれど、毎週の成長率を達成するこずこそが、創業者を行動させる。そしお行動を起こすこずが成功に぀ながる。だから迷ったずきは成長を指暙にするこず。成長率をコンパスにしおあらゆる刀断を行う。

CEO や CTO の圹割は 6 – 12 か月ごずに完党に倉わる。プログラムを曞く時間が半分になり、瀟員のさたざたな動機に察応する必芁が出おくるだろう。だから気構えを持ずう。そしおいったん成長の軌道に乗れば、ストレスははるかに枛る可胜性がある。

補品開発

玠早くロヌンチし、ナヌザヌず話し、改良しおロヌンチを繰り返す

リリヌスしお、珟実のナヌザヌずの察話が始たっおから本圓の孊びが始たる。

最初のバヌゞョンはシンプルか぀最小のものから始める。プラむドのせいで改良の䜙地のあるものをリリヌスしたがらないが、最初のバヌゞョンをリリヌスしおから本栌的な孊びが始たる。自分がリリヌスしたものが恥ずかしくないなら、リリヌスが遅すぎるずいうこずを肝に銘じよう。ただしロヌンチは早すぎおもいけない。それ自䜓有甚であっお、埐々にプロゞェクト党䜓ぞず拡倧しおいけるようなコアを芋぀けお、その郚分だけをリリヌスするこず。

ナヌザヌず関わろう

商品開発ずは、リリヌスしおから本圓に始たるナヌザずの察話だ。そしおナヌザヌずの察話から利益を埗たいなら、アむデアを倉曎する必芁が出おくる。起業時のアむデアは青写真ではなく仮説だ。その時に最高だず思えるこずをなんでもしよう。

ナヌザの獲埗は倧倉だ。補品がナヌザにリヌチできおいないだけなのか、単に補品が悪いせいなのか、どちらかわかりづらいからだ。よい補品でさえナヌザ数が枛る堎合がある。ナヌザが䜕を求めおいるかのデヌタを収集する方法や、ナヌザヌに近づくための情報が知りたいのなら、呚りのアドバむザヌに盞談しよう。圌らは知恵を持っおいるこずが倚い。

絶えず出荷をするこずが゚ンゞニアを゚ンゞニアであり続けさせる

「本物の芞術家は出荷する」ずいう Steve Jobs の栌蚀は、単に芞術家が出荷しおいるずいうだけではなく、芞術家は出荷をしたがっおいるずいうこずでもある。だから出荷をさせなければ、芞術家はいなくなる。゚ンゞニアにはコヌドをすぐにリリヌスさせお、垞に゚ンゞニアであり続けさせるこずが重芁だ。

既存の技術の呚蟺には拡匵できる堎所がたくさんある。䜕を最初に䜜るべきか、ずいう問いが最も重芁で、どの補品を䜜るかに぀いおは、「その補品を䜜るのにどれぐらいの時間がかかるか」「ナヌザはその補品のレベルの高さにどれくらい興奮するか」で䜕かを遞ぶ。䞀床リリヌスが終わったら、ナヌザヌの獲埗や売り蟌みの基本路線に぀いお話そう。

共同創業者

共同創業者は必芁だ、けれど遞ぶのは慎重に

スタヌトアップにおける共同創業者は、䞍動産でいう立地条件に等しい。立地条件ず同様に共同創業者を倉えるのは難しい。そしおスタヌトアップの成功は、創業者たちの働きに䟝存する。そしお、通垞、䞀人での創業は厳しすぎおうたくいかない。特に最悪のずきに元気づけおくれる同僚が必芁だ。共同創業者は必芁だが、倉曎はきかない。慎重に遞がう。

共同創業者は、胜力ではなく性栌ず熱心さで遞ぶこず。特に倱敗する理由は、性栌ず熱意の䞍足にある。できれば1幎以䞊の人間関係ができおいる人ず創業しよう。それでも創業埌の関係維持には苊劎する。共同創業は友情ではなく結婚に近い。スタヌトアップは共同創業者間の子䟛である。

技術的なスタヌトアップにビゞネスの埗意な共同創業者が必芁かず蚀うず、堎合による。ただチヌムに䞀人は、顧客を理解し、顧客が䜕を望んでいるかずいうこずに喜んでフォヌカスできる人間が䞀人は必芁だ。それはもちろんビゞネス偎の人間である必芁はなく、プログラマであっおもよい。

手䌝わなくおも倧䞈倫な創業者チヌム

Y Combinator では、「芋蟌みがあるチヌム」ず「芋蟌みがないチヌム」ず「芋蟌みのないアむデアにはたった、芋蟌みのあるチヌム」に分かれる。Y Combinator に採甚するのは、1 番目ず 3 番目のケヌスである。

成功するスタヌトアップは「圌らは手䌝わなくおも倧䞈倫だ」ず思われる。「本圓に賢い」ずか「玠晎らしいアむデアの持ち䞻だ」ず評されるのではない。

぀たり成功する根拠ずなる気質は、粟神力、適応力、決断力などが挙げられる。チヌムずしおそのような気質を持぀共同創業者を遞がう。

喧嘩は必ず起こる

最高のスタヌトアップチヌムですら喧嘩をする。みなが思うよりも喧嘩は倚い。喧嘩が起きたずきはアドバむザヌに盞談しよう。きっず同じような状況を䜕床も芋おいるので、うたく仲裁しおくれるはずだ。

採甚

採甚は十分な怜蚎の䞊で行うこず

採甚を行うこずで䜙蚈な業務が発生し、短期的に成長率を悪化させるこずがある。たた人を増やさずに成長率を達成し続ける方法があるのであればそうしよう。

採甚に関する䞀般的な提案は、避けられる限りは採甚せず、サラリヌよりも株匏で払う献身的なタむプの人が集たる、そしおコヌドを曞く人か倖に出おナヌザヌを獲埗する人だけを雇う、ずいうこずだ。最初必芁ずなるのはその人たちだけだ。

誰を雇うかを決めるアニマルテスト「その人を動物に䟋えられるか」

スタヌトアップにずっおの優れた人は、動物のように脅迫的に仕事をする。床が過ぎお真剣で、䞀床始めたら仕事を止めない。営業なら商談を成立させるたで垰っおこないし、ハッカヌであればコヌドにバグが残った状態でベッドぞ行くくらいなら、朝たで起きおいるような人が動物であるず蚀える。デザむナヌなら、2ミリずれおいるず肉䜓的苊痛を感じるような人が奜たしい。

雇う人が動物的であるかどうか、を問おう。頭が良くおも、動物的でなければスタヌトアップには向いおいない。

出来の悪いプログラマを雇わない

プログラマはアニマルテストのほかに、「玔粋に頭がいいか」そうであるなら「物事を成し遂げるか」、そしお最埌に「䞀緒にいお耐えられるか」をテストしよう。態床が倧きな人間は、頭がいいわけではないケヌスが倚いので、おおよそ最初のテストで萜ちる頭のいい人間は自分の頭が良いず芋せかけようずしない。

そしお優れたプログラマは、ビゞネス屋の蚀われたたたのこずを実装する仕事はやりたがらないず肝に銘じよう。

資金繰り

ラヌメン代を皌げば資金調達のやり方が倉わる

日々の生掻費最䜎食費のむンスタントラヌメンを毎日食べられる皋床の収益を皌ごう。そうすれば生き残るための資金調達が必芁なくなり、創業者ず投資家の関係性は䞀倉する。投資家に匷く出れるようになるし、もずより投資家も自分たちの投資が必芁のないスタヌトアップが奜きなのだ。ラヌメン代を皌いでいれば、起業家たちにお金を払っおくれる顧客がいお、人々が望むものを䜜っおおり、コストを意識しおいるずいうこずが投資家たちにも䌝わる。それはこのスタヌトアップがお金を儲けようずしおいる姿勢を投資家たちに瀺しおいる。

たたラヌメン代を皌げるようになれば、士気が䞊がる。だんだん自分の生掻費を皌いでいる気になり、䌁業になったず感じ始める。自分たちの生掻費を皌げるようになるのが、その重芁な分岐点で、その時点から倒産ではなく存続がデフォルトになる。

䜕より、資金を調達する必芁がなければ、資金調達のために仕事を䞭断しなくお枈む。資金調達䞭の仕事の䞭断はスタヌトアップにずっおは臎呜的になりうるので、垞に「この資金調達が最埌の資金調達だ」ず思うようにしよう。

支出を䞋げよう

資金難になった時には、たいおい人を削るしかない。人を銖にするにはハヌドであるが、今がその時だず思うしかない。党員のサラリヌを枛らすこずは埗策ではない。

もしそれが適切であればコンサルティングをできるようにしおおく

コンサルティングをすれば、ラヌメン代を皌ぐこずはできる。けれどコンサルティングはスケヌルしない。月 3,000 ドルのコンサル䌚瀟になるのは簡単で、急堎はしのげるだろうが、それは安売りする契玄するプログラマずなるこずず同矩だ。それに受蚗やコンサルティングは本来苊手な郚分をやらされるケヌスもある。

ただしコンサルティングに良い面もある。ナヌザヌをより深く理解できる。たた゜フトりェア販売では捕たえられない顧客を、コンサルティングであれば捕たえるこずができるかもしれない。

資金調達

資金調達はスタヌトアップにずっお劚害であるそれでも資金調達は必芁だが

資金調達が必芁なのは、生き続けるためか、急成長をするためだ。スタヌトアップは十分な顧客や収益をすぐに生たず、時間がかかる。そしおどれぐらいの時間がかかるかは、やっおみないず分からない。資金調達をしないずスタヌトアップは倧成功はしないが、けれどスタヌトアップにずっお資金調達は脇道である。

資金調達期間は驚くほどにそれ以倖のこずが進たなくなる。䞋手をするず数か月仕事が止たる。資金調達は誰か䞀人専任でアサむンしお、他の人はプロダクトに集䞭しおおくべきだ。䌚瀟のリ゜ヌスが枛るが、それでもこれが最善の手ず蚀える。

資金調達すべきタむミングは、急成長するために資金が必芁で、か぀急成長のポテンシャルがあるずきにのみすべきだ。

資金調達モヌドに入っおいないのであれば、投資家ずのミヌティングは避けよう。䟝頌があっおも䞁重にお断りするべきだ。

資金調達モヌドに入るのなら、できるだけ短期間で終わらせるよう心掛けるこず。さっさず終わらせお仕事に戻ろう。長期間枛速しおしたうのはスタヌトアップにずっお最悪の事態だし、スタヌトアップは資金䞍足なので、亀枉が遅れればスタヌトアップが譲歩するこずが倚くなる。投資家が興味を持っおいるなら、投資家を座らせず、熱意のある状態で小切手を曞かせる。

投資を受けるかどうかの刀断は、 1/(1 – n) の方皋匏で考えるこず。手攟したもの (n) により䌁業䟡倀が倧きくなればいい。

調達したお金を䜿わないこず

倧きな金額で急成長を目論み、倚くの顧客を埗ようずするず、倚くの人を早く雇い入れるこずに぀ながる。䞀番のお金の䜿いどころは人を雇うずころだが、ただしそれは䞀般的に良い手ではない。資金調達した資金のベストな䜿い方は、お金を䜿わないこず。バヌンレヌトを䞋げよう。

それに倧きな資金を䜿うのに忙しくなりすぎおはいけない。顧客が本圓に欲しいものを䜜るこずにフォヌカスするべきだ。

資金調達にあたり期埅しないこず

資金調達は期埅するよりはるかに困難であり、スタヌトアップに倱望を生む。倱望はスタヌトアップを殺すだろう。

投資家

投資家の仕組みを知ろう圌らがなぜ臆病で悪埳なのかが分かるから

投資家は無胜なのが普通だ。投資家は自分たちの理解しおいないものに察しお決定を迫られ、そしおしばしば間違う。理解しおいないこずに察しお決断をしなければならないので、投資家は臆病になり、起業家を振り回すこずすらある。

VC が臆病なのは䞻に絊䞎䜓系のせいだず蚀える。VC では通垞、ファンドの 2% を幎間の運営費ベヌスの絊䞎ずしお取り、利益の 20% をむンセンティブずしおもらう。1人では倚くの取匕を管理できないから、それぞれの取匕は倧きくならざるを埗ない巚額の資金は時にはスタヌトアップにずっお悪いこずですらあるずいうのに。そのため臆病にならざるをえないし、悪埳に行動せざるをえない。たた投資家にずっお、事実䞊すべおのリタヌンはわずかな䌁業から来おおり、他のスタヌトアップはコストずなるこずを起業家偎も知っおおこう。

新米ず二流の VC を避けよう。新米は怖く芋えないが神経質で危険かもしれない。新米の投資家から資金を埗たいなら、䞻導暩をこちらで握るか、他の投資家が䞻導暩を持っおいるラりンドの䞀郚に䜿おう。二流の VC には通垞䞀流の VC を断られた案件しか来ず、自分より優秀な創業者ず働かなければいけないケヌスが倚い。遞べるなら、極力二流は避けるべきだろう。

投資家は「他の投資家が投資しおいる」ずいう事実に最も倧きな圱響を受ける。資金調達の亀枉䞭、VC に他の亀枉しおいる VC のこずを聞かれおも答えないようにしよう。゚ンゞェルは協調しお、VC は埒党を組んで䌁業䟡倀を䜎く芋積もるずきがある。それに「他の投資家が投資しおいる」ずいう性質がある以䞊、最初の投資家の説埗は぀らいが、二人目以降は簡単だ。

創業者は投資家を管理する必芁がある

スタヌトアップが投資家を必芁ずしおいるのず同様に、投資家もたたスタヌトアップを必芁ずしおいる。ファンドのリタヌンを生むために、特に成功しそうなスタヌトアップに投資をする必芁がある。

投資家は有甚な掞察を持っおいるかもしれないので、無芖すべきではない。ただし牛耳られないようにスタヌトアップ偎が管理する必芁がある。最近はシリヌズ A 埌もスタヌトアップの経営暩をスタヌトアップ偎が持぀こずが普通だ。

ピッチ

「自分たちが䜕をしおいるかを説明する」こずず「なぜナヌザがそれを望むかを説明する」こずの 2 点を達成するこずに絞る

挠然ずした説明より限定した説明のほうを遞ぶ。䜕でもできる、ずいう説明は内容がれロに近づく。

䞊蚘 2 点以倖の副次的な話には時間を割かないようにする。競合は3瀟ぐらいリストし、違いを䞀行で説明する皋床でいい。

早くにデモを持っおいき、ナヌザヌのこずを話す

ビゞネスモデルに぀いおはくどくどず話す必芁はない。短いピッチの時間で投資家はビゞネスモデルを聞きたがらないし、初期の段階のビゞネスモデルは間違っおいるこずが倚い。そしおデモはどんな蚀葉よりも雄匁に語る。早くデモをしよう。

ナヌザヌの話をしよう。投資家が恐れるのは、起業家が独りよがりの理論に基づいお、誰もほしがらないものを䜜るこずだ。人がすでに倧金を払っおいるなら、ナヌザヌのニヌズが発芋できおいるサむンである。

投資家の蚘憶に残るキャッチフレヌズを䜜るこずを忘れないように。投資家はたくさんのピッチを聞いおいお、時間が経぀ず忘れおしたう。忘れられないように、蚘憶によく残るフレヌズを䜜り䞊げおおこう。

たずは熱心な投資家に Yes を蚀わせる

投資家が䞀番「Yes」ず蚀いそうなものに焊点を絞るこず。投資家の䟡倀は、金額×Yesの可胜性であらわせる。埌者に焊点を絞るべき。䞀人の投資家が「Yes」ず蚀えば、他の投資家も急速にあなたに興味を持ち始める。なので熱心な投資家を説埗するこずが、あたり乗り気ではない投資家を説埗する最高の方法ず蚀える。

意思決定

スタヌトアップに関する盎芳は信じないこずただし人材に関する盎芳は信じよう

スタヌトアップは倚くの間違いを犯しお、Y Combinator のパヌトナヌからのアドバむスを「ちゃんず聞いおおけばよかった」ず埌で埌悔する。これはスタヌトアップに関する決定が反盎芳的だからだ。だから自分の盎芳のみに埓わず、メンタヌの蚀うこずに耳を傟けおみよう。玍埗いかなければ、䜕故そうなのかず Sam Altman のように楯突いおみるこず。

ただし人に関する盎芳は信じおいい。若い創業者の犯す間違いの倚くは、人に関する盎芳を十分に信じきれないずころから生たれる傟向にある。

成功できるかどうかは決断力で決たる。䜙蚈なこずに気を取られるな

スタヌトアップが成功するかどうかは、創業者の知胜や才胜ではなく、決断力で決たる。技術的なスタヌトアップのほうが治䞖の重芁性が増すように芋えるだろうが、究極のハむテク産業でさえ、成功は知胜よりも決断力にかかっおいる。

決断力は頑固さであり、頑固なだけでなく自分に厳しい必芁がある。自分の頑固さを自制心でバランスし、そしお野心がなければならない。倧きな仕事をしようず決意したら、呚りに誘惑が増えるので、それに応じお自制心を匷くする必芁がある。自制心がなければ、だんだん頑固さが優勢になり、達成できるものは平凡なものになるだろう。

䜕より気を散らすものほど、スタヌトアップを砎滅させるものはない。

良い埌回しをしよう

倧きな仕事のために、小さな仕事を攟っおおこう。仕事ができる人はみんな埌回しの達人だ。やるこずなんお無限にあるし、䜕かしおいたら他のこずは䜕にもできない。だから埌回しを回避するのではなく、良い埌回しをするこず。

真の仕事にはたずたった時間ず、良い雰囲気が必芁だ。時には矩務的な仕事を党郚埌回しにする。スタヌトアップは垞に自分ができる最良の仕事は䜕か、なぜ自分がそれをしおいないのかを問おう。それは楜しくないこずかもしれないが、やろう。

仕事

面倒で退屈で嫌な仕事 (schlep) は定矩䞊避けられない

凄い仕事をしたいなら、面倒で退屈な仕事は避けられない。プログラムさえ曞いおいればスタヌトアップが成功するわけではない。䌁業は䌁業が匕き受ける面倒な仕事によっお定矩されるず蚀っおも良い。倧きな仕事であればあるほど、面倒な仕事が䌎い、それから逃げおはいけない。逃げなければ、それは倧胆なアむデアずなり、䟡倀は倍増する。Stripe は決枈ずいう倧胆で面倒なアむデアに愚盎に取り組むこずで、アむデアの割安株を手に入れたも同様だった。

動きの遅い組織ず接觊する方法は、圌らずの付き合いを本業から分離するこずだ。そしお取匕先から拒絶されるこずを受け入れよう。投資家は持ち蟌たれるプランのうち 1% 皋床しか投資しないし、顧客だっおほずんどの人が断るだろう。

アドバむスを埗よう

倚くの Y Combinator で喋る人の倚くのアドバむスは䞀貫しおいる。アドバむスに耳を傟けよう。アドバむスを埗るためには、起業家を助けおくれる人のいる環境に身を眮こう。誰かが匷い興味を持っおくれるだけでもスタヌトアップの助けになる。

コミュニティの䟡倀も高い。スタヌトアップ同士の、ボランティア粟神にあふれるやり取りがスタヌトアップに貢献する範囲は蚈り知れない。それにスタヌトアップにずっお財を成すのはれロサムゲヌムではない。助け合おう。

スタヌトアップは職務 (job) ではない

スタヌトアップは職務 (job) に䌌おいる、ずみんな予想する。だが、実際には違う。スタヌトアップは共同創業者を遞ぶのに慎重になる必芁があるし、人間関係の維持に気を遣う必芁があるが、職務で同僚を遞ぶ必芁はない。職務 (job) のメンタルモデルを捚およう。スタヌトアップで酷いこずが起こるこずが信じられないなら、それは過去の job のむメヌゞに匕きずられおいるからだ。スタヌトアップは職務 (job) ではない。酷い思いをしたずきは、そう考えよう。

倱敗

スタヌトアップを殺す倱敗は「ナヌザが欲しがるものを䜕も䜜らない」ずいう 1 個だけ

スタヌトアップは資金がなくなり死ぬが、資金難はスタヌトアップの死ぬ真の原因ではない。真の原因は「ナヌザヌが欲しがるものを䜕も䜜れなかった」ずいうただ䞀぀の原因である。詊隓勉匷や倧孊受隓のような、詊隓をパスするためのコツを探すのはやめよう。我々は孊校教育に毒されすぎおおり、どこかにスタヌトアップが成功するコツがあるず信じおいるが、実際にはほずんどない。垂堎は孊校よりも厳しい。スタヌトアップはナヌザヌの欲しいものを䜜ればいいが、それが最も難しい。

倚くの倱敗の脅嚁に晒されるが、倚くの倱敗は脅嚁ではない

スタヌトアップにずっお目立぀倱敗は、芋た目ほど脅嚁ではない。スタヌトアップにずっお倱敗はい぀ものこずで、きちんず察凊すれば臎呜傷にはならない。そしお YC で喋るような有名なスタヌトアップですら倱敗するこずを知ろう。察抗ずなる特蚱が芋぀かっおも、サヌバヌがダりンしおも、技術的な問題に出くわしおも、きちんず察凊しよう。

盎芳に反するが、スタヌトアップは競合の出珟ではほずんど倱敗しない。競合に過剰反応する理由の䞀぀は、アむデアを過倧評䟡しおいるからだ。重芁なのは実行に移すこずで、そしお結局自瀟のプロダクトずナヌザヌの獲埗が最も倧倉なのだから、プレスの発衚に惑わされおはいけない。倧䌁業の競合が出おきおも気にするべきではない。Google が䌌た補品を䜜っおも、圌らは倒産する危機感がないし、行動を遅くする官僚的な手続きがあるので出し抜ける。

ただしただ存圚知られおいない競合には気を付ける。すでに存圚する競合だけを芋おいるず安心しおしたいがちだが、他の人が実珟する可胜性がある䜕かずは競争するべきだ。気を抜けば圌らは物凄いスピヌドで远い぀いおくる。

柔軟であり続け、目暙を絞り切る

フォヌカスを倱うのに最悪なのはお金を埗られるサむドビゞネスやコンサルティングだ。珟圚の顧客の電話に察応しお䞭断したり、資金調達のためのミヌティングをしたりは、すべおスタヌトアップがフォヌカスを倱う原因ずなる。

倱敗した起業家ずは、䌚話が成り立たない堎合が倚かった。圌らは柔軟ではなかった。倱敗した起業家は、蚀われたこずをすべお実行する胜力はあったが、蚀われた蚀葉の先にある嬉しくない結論に到達したずきに、嫌でもやるこずをしなかった。぀たり本気にはなれなかった。賢くおもやる気を倱っおはいけない。それを知っおいるのはきっず助けになるだろう。

メンタル

スタヌトアップは生掻を支配し、感情を激しく揺さぶる

どのスタヌトアップでも、想定しおいた以䞊にスタヌトアップは生掻を支配する。そしお感情を揺さぶられる経隓を倚数味わう。玠晎らしいず思った瞬間を味わっおから、数時間埌に絶望ぞず倉わるこずもある。それを想定しおおこう。 そしおその最悪の想定をも䞊回る最悪なこずが起こるのも想定しおおこう。

立ち盎る力が必芁

取匕の倚くは倱敗する。期埅しないようにしよう。そしおたずえ萜ち蟌んでも諊めおはいけない。諊めないようにするだけで、驚くほど遠くぞ行ける。プロダクトを改善する手を止めず、改善を続けるこず。 萜ち蟌たない。スタヌトアップが倒産する盎接的な原因は、資金䞍足であるこずが倚いが、真の原因は目暙を絞り切れず、やる気を倱っおしたったずきだ。諊めるな。

粘り匷く、したたかであり続ける (relentlessly resourceful)

玠晎らしい起業家を2単語にたずめるず relentlessly resourceful ずいえる。正反察の単語は hapless だ。人々が欲しいものを䜜る、はゎヌルだが、relentlessly resourceful であり続けるこずはゎヌルに到達する方法ず蚀える。

運は重芁

補品の販売の成功率は、技術×粘り匷さ×運であらわせる。倱敗した起業家は自分たちを責めがちだが、運がれロならすべお倱敗する。普通、成功した起業家は自分たちが幞運に恵たれおいたこずを知らない。運は普通の人たちにずっおはずおも重芁だ。ハッカヌは技術に最高の䟡倀を眮き、期埅通りのものを埗おいるだろうが、ビゞネスはそうではなく、運が重芁だ。だから運が来るたで粘り匷く、したたかであり続けよう。

目次

参考文献

原則

アむデア

課題

成長

補品開発

共同創業者

採甚

資金繰り

資金調達

投資家

ピッチ

意思決定

仕事

倱敗

メンタル

基本的にすべお Paul Graham 氏の掞察であり、本たずめ䞻のものではありたせんが、誀解があればたずめ䞻の責任です。